Продавцы уходят с маркетплейсов, когда сумма комиссии площадки, логистики и хранения превышает маржу товара. Это не разовый случай — это структурная проблема, которая обострилась после серии повышений тарифов.
Из чего складываются расходы на маркетплейсе
Селлер на FBO платит площадке три вида расходов:
- Комиссия с продажи — процент от цены товара, зависит от категории.
- Логистика — доставка от склада площадки до покупателя и обратно при возврате.
- Хранение — плата за место на складе площадки, часто с повышающими коэффициентами при оборачиваемости ниже нормы.
К этому добавляются штрафы за нарушения упаковки, эквайринг и расходы на внутреннюю рекламу — без неё карточка не видна в выдаче.
Где конкретно ломается экономика
Комиссия. Зависит от категории и площадки. Разброс огромный — в одежде ставки ушли к 40% и выше, в электронике держатся заметно ниже. Ориентироваться на среднюю цифру бесполезно: смотрите свою категорию в действующей оферте.
Логистика. Стоимость доставки одного заказа покупателю. При этом за каждый возврат продавец платит снова: покупатель вернул — минус ещё одна логистическая операция из выручки.
Хранение. Площадки вводят повышенные коэффициенты хранения для товаров с низкой оборачиваемостью. Если товар лежит дольше нормы — тариф растёт кратно. Это особенно бьёт по сезонному и нишевому ассортименту.
Реклама. Без рекламного бюджета карточка уходит на дно выдачи. Ставки на внутреннем аукционе растут по мере роста числа продавцов в категории.
Даже без рекламы комиссия и логистика вместе съедают 50-60% с единицы. При высокой доле возвратов (в одежде — 60–80%) экономика разваливается: логистика туда и обратно умножается на процент возврата.
Почему FBO усугубляет проблему
При работе по FBO продавец отгружает товар на склад площадки заранее. Это создаёт два риска:
- Замороженный остаток — деньги в товаре, которым управляет площадка.
- Принудительное снижение цены — акции и скидки площадки применяются к товару без согласия продавца.
Площадка может заморозить поставку, изменить условия хранения или ввести новый тариф — а товар уже там и вывезти его сложно.
Почему FBS не решает проблему автоматически
При FBS продавец хранит товар у себя и отгружает после получения заказа. Это снимает риск хранения на складе площадки, но добавляет операционную нагрузку: нужно упаковать, промаркировать и отгрузить в срок, иначе штраф.
Если продавец работает на нескольких площадках одновременно — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет плюс свой сайт — операционные расходы на обработку каждого заказа вручную становятся сопоставимы с экономией на комиссии.
Что считают перед уходом
Продавцы, которые уходят с маркетплейсов или диверсифицируют каналы, обычно считают одно и то же: реальную маржу на единицу после всех расходов площадки.
Если после комиссии, логистики, хранения, рекламы и возвратов остаётся меньше 10–15% от цены продажи — бизнес работает на грани. Одно повышение тарифа или рост процента возвратов переводит его в минус.
Как фулфилмент меняет структуру расходов
Фулфилмент-оператор — это сторонний склад, который берёт на себя приёмку, хранение, сборку и отгрузку заказов по схеме FBS. Вы не зависите от склада площадки, управляете стоком сами и одновременно обслуживаете несколько каналов продаж.
Стоимость обработки заказа у Fullio:
- Стандартный заказ (1 товар до 5 кг, пакет, 1 стикер, отгрузка на маркетплейс) — 89 ₽.
- Обработка возврата — 29,66 ₽.
- Хранение в ячейке 40×60×40 — 8,40 ₽/сутки.
Пример: 500 заказов в месяц, каждый — 1 товар, хранение 200 ячеек 30 дней.
| Операция | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Заказы | 500 × 89 ₽ | 44 500 ₽ |
| Хранение | 200 × 8,40 × 30 | 50 400 ₽ |
| Итого | 94 900 ₽ |
Минимальный чек — 52 500 ₽ с НДС. Если услуг меньше — выставляется добор до минимума.
При этом вы сохраняете контроль над товаром, можете вкладывать в заказы листовки и пробники (на FBO это невозможно), и ведёте все каналы с одного склада.
Вывод
Бизнес на маркетплейсе становится нерентабельным не в один момент — он деградирует постепенно, по мере того как площадки повышают тарифы, а конкуренция в рекламном аукционе растёт. Точка выхода у каждого своя, но считать её нужно регулярно, а не раз в год.
Посчитайте свою экономику в калькуляторе на fullio.ru — там можно подставить свои объёмы и получить цифру по фулфилменту.
FAQ
Почему продавцы уходят с маркетплейсов, если там высокий трафик?
Трафик есть, но расходы на комиссию, логистику, хранение и рекламу вместе могут съедать всю маржу. При высоком проценте возвратов — особенно в одежде — экономика уходит в минус даже при хороших продажах.
Что делать с хранением, если товар плохо оборачивается?
На FBO площадки вводят повышающие коэффициенты при низкой оборачиваемости — стоимость хранения растёт кратно. Альтернатива — перейти на FBS и хранить товар на стороннем складе, где тариф фиксированный и не зависит от скорости продаж.
Можно ли сократить расходы на хранение товаров для маркетплейсов?
Да — через фулфилмент-склад по схеме FBS. Вы платите фиксированный тариф за занятые ячейки, а не переменный коэффициент площадки. Плюс один склад закрывает все каналы продаж сразу.
Как работает модель FBS и чем она лучше FBO при высоких тарифах хранения?
При FBS вы храните товар сами или у фулфилмент-оператора и отгружаете после получения заказа. Это убирает зависимость от склада площадки, её акций и повышающих коэффициентов хранения. Операционную нагрузку по сборке и маркировке берёт на себя фулфилмент.