Большинство новых селлеров уходят в минус не потому, что выбрали плохой товар. Они считают экономику неполно: берут цену продажи, вычитают закупку и комиссию — и видят прибыль. Но между этими двумя числами умещается ещё десяток статей затрат, которые съедают маржу.
Что обычно забывают посчитать
Вот типичный «скелет» расчёта, который видят в таблицах начинающих:
Цена продажи − себестоимость − комиссия маркетплейса = прибыльРеальная формула длиннее. Ниже — статьи, которые выпадают чаще всего.
Логистика маркетплейса. Маркетплейс берёт деньги не только за комиссию, но и за доставку заказа покупателю и за возврат.
Хранение. На FBO стоимость хранения растёт с оборачиваемостью — медленный товар превращается в дорогой. На FBS вы платите своему складу или фулфилменту. Например, хранение одной ячейки 40×60×40 на нашем складе — 8,40 ₽ в сутки. За 30 дней это 252 ₽ за ячейку. Если в ячейке 10 единиц, себестоимость хранения единицы — 25,2 ₽. Не катастрофа, но в расчёт попасть должна.
Фулфилмент и сборка. При работе по FBS каждый заказ — это физические операции: приёмка, подбор, упаковка, стикеровка, отгрузка. Всё это стоит денег. Стандартный заказ (один товар до 5 кг, пакет, один стикер, отгрузка на маркетплейс) через Fullio — 89 ₽. Это фиксированная сумма, которую удобно сразу закладывать в юнит-экономику.
Маркировка. Если товар подлежит маркировке «Честный знак», добавьте стоимость операции: у нас это 4,16 ₽ за единицу. Мелочь на единицу, но при тысячах заказов в месяц — заметная сумма.
Возвраты. Возврат — это двойная работа: доставить к покупателю и забрать обратно. Плюс обработка на складе. Обработка возврата у нас — 29,66 ₽. Добавьте к этому логистику маркетплейса в обе стороны. Если у вас высокий процент возвратов, эта статья может быть больше, чем комиссия.
Реклама внутри маркетплейса. Без продвижения большинство товаров не видны. Рекламный бюджет — прямая статья затрат, которую нужно делить на количество заказов, чтобы получить стоимость привлечения одного покупателя.
Упаковочные материалы. Если считаете фулфилмент самостоятельно, коробки и пакеты идут отдельной строкой. Курьерский пакет до 400×300 у нас — 21,36 ₽, гофрокороб 300×200×200 — 37,12 ₽.
Почему товар с высокой маржой всё равно уходит в минус
Чаще всего — из-за возвратов и рекламы. Если возвраты составляют заметную долю от продаж, и каждый возврат стоит логистику туда-обратно плюс обработку, итоговая стоимость возврата на единицу может легко превысить фулфилмент всего заказа.
Реклама работает похоже. Стоимость клика умножается на конверсию — и выходит стоимость заказа. Если не считать это число и не сравнивать с маржой, бюджет уходит вхолостую.
Какие ошибки встречаются системно
Считают маржу от закупки, а не от полных затрат. Разница между «закупил за 300, продал за 1 000 — заработал 700» и реальной прибылью после всех операций может быть кратной.
Не закладывают возвраты в модель. Даже небольшой процент возвратов при низкой марже делает товар убыточным.
Игнорируют стоимость своего времени. Если вы сами упаковываете и отвозите товар, это не бесплатно — это ваше время, которое стоит денег.
Не пересчитывают модель при масштабировании. Некоторые статьи растут не линейно: реклама дорожает при увеличении объёма, хранение растёт при накоплении стока.
Путают оборот с прибылью. Высокая выручка при отрицательной юнит-экономике — это просто быстрый путь к большим убыткам.
Как считать правильно
Юнит-экономику нужно строить снизу вверх — от каждой операции с единицей товара:
- Себестоимость закупки + доставка до склада.
- Приёмка на складе (у нас — 17,21 ₽ за товар).
- Хранение до продажи (зависит от оборачиваемости).
- Сборка заказа: подбор + упаковка + стикеровка + отгрузка.
- Комиссия и логистика маркетплейса.
- Реклама на единицу (бюджет ÷ количество заказов).
- Возвраты: (% возвратов) × (стоимость возврата на единицу).
- Накладные расходы на единицу (бухгалтерия, банк, документы).
Только после этого из цены продажи вычитается сумма всех пунктов — и получается реальная прибыль.
Если хотите понять, сколько будет стоить операционка с нашей стороны, — используйте калькулятор на fullio.ru или напишите на sales@fullio.ru, пришлём расчёт под ваш объём.
FAQ
Почему продавцы уходят с маркетплейсов, если продажи растут?
Рост выручки не означает рост прибыли. Если комиссии, логистика и реклама растут быстрее, чем средний чек, юнит-экономика уходит в минус. Продавцы с высоким оборотом и отрицательной маржой несут убытки быстрее, чем продавцы с низким оборотом.
Что входит в полный цикл фулфилмента FBS для маркетплейса?
Приёмка товара, хранение, подбор в заказ, упаковка, стикеровка и маркировка (включая «Честный знак»), отгрузка на маркетплейс, обработка возвратов. Каждая операция считается отдельно — это и есть основа для расчёта себестоимости обработки единицы.
Как рост комиссий и логистики делает бизнес нерентабельным?
При фиксированной цене продажи каждый рубль роста операционных затрат — это рубль меньше прибыли. Если комиссия, доставка и хранение вместе занимают большую долю цены продажи, на закупку и операционку остаётся слишком мало. Пересчитывать модель нужно при каждом изменении тарифов площадки.
Как фулфилмент помогает контролировать юнит-экономику?
Фулфилмент-оператор даёт фиксированные тарифы на каждую операцию, которые можно сразу закладывать в модель. Нет скрытых затрат на аренду склада, персонал и упаковку — всё считается за товар или заказ. Это делает прогноз точнее.
Можно ли вести несколько маркетплейсов с одного склада и как это влияет на экономику?
Да. При работе через FBS со сторонним складом один физический сток обслуживает заказы с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и собственного интернет-магазина одновременно. Хранение оплачивается один раз, а не по каждому каналу отдельно — это снижает затраты на единицу при высокой оборачиваемости.