Как посчитать юнит-экономику FBS и FBO: практический гайд

Юнит-экономика для FBS и FBO считается по одной логике: из цены продажи вычитаете комиссию маркетплейса, логистику, хранение, стоимость обработки заказа и себестоимость товара — что остаётся, то и прибыль на единицу. Разница между схемами в том, где хранится товар и кто несёт операционные расходы на склад.

Почему FBS и FBO считаются по-разному?

При FBO товар лежит на складе маркетплейса. Вы платите площадке за хранение и логистику до покупателя. Операционных затрат на свой склад нет — но есть расходы на доставку товара до склада маркетплейса (поставка) и невозможность контролировать упаковку каждой единицы.

При FBS товар хранится на вашем складе или у фулфилмент-оператора. Вы сами или оператор собираете заказ и везёте его в пункт приёма маркетплейса. Здесь появляются явные статьи затрат: приёмка, хранение, сборка, упаковка, маркировка, отгрузка.

Из чего складывается юнит-экономика FBS?

Формула одного юнита (одного товара в заказе):

Прибыль = Цена продажи
         − Комиссия маркетплейса
         − Логистика маркетплейса (доставка до покупателя)
         − Стоимость обработки на складе
         − Хранение (доля на единицу)
         − Себестоимость товара
         − Налог

Стоимость обработки на складе при FBS — самая управляемая статья. Её можно посчитать точно.

Как считается обработка заказа на примере Fullio?

Возьмём простой кейс: один товар до 5 кг, курьерский пакет до 400×300, отгрузка на маркетплейс, один стикер.

Это примерно совпадает с тарифом «стандартный заказ» — 89 ₽. Хранение считается отдельно и зависит от того, сколько товар занимает места и сколько суток лежит.

Важно: при FBS через фулфилмент каждая операция умножается на количество товаров в заказе. Если в одном заказе два товара — стоимость подбора, стикеровки и приёмки удваивается. Упаковка и отгрузка — один раз на заказ.

Как добавить хранение?

Хранение = количество мест × тариф за сутки × число суток.

Пример: товар занимает одну ячейку 40×60×40, оборачивается за 30 суток.

8,40 ₽ × 30 суток = 252 ₽ на партию в ячейке

Если в ячейке 50 единиц, на один юнит приходится:

252 ₽ ÷ 50 шт = 5,04 ₽

Чем быстрее оборачивается товар — тем меньше доля хранения в юните.

Что добавить для FBO?

При FBO у вас нет строки «обработка заказа у оператора» — вместо неё появляются:

• стоимость поставки на склад маркетплейса (логистика до площадки + приёмка товара площадкой)
• хранение на складе маркетплейса по тарифам площадки
• штрафы за несоответствие упаковки или маркировки

Комиссия маркетплейса и логистика до покупателя — одинаковые для FBS и FBO в рамках одной площадки (зависят от категории и веса, а не от схемы хранения.

Как сравнить FBS и FBO на одном товаре?

Сделайте таблицу: одна строка — FBS, другая — FBO. Заполните каждую статью.

Тарифы маркетплейсов меняются — всегда берите актуальные из личного кабинета, не из статей.

Что часто забывают при расчёте?

Возвраты. Обработка возврата при FBS — 29,66 ₽ за единицу у Fullio. Если у вас высокая доля возвратов по категории, это существенная статья.

«Честный Знак». Маркировка — 4,16 ₽ за товар. Если товар попадает под обязательную маркировку, эта строка обязательна в расчёте.

Документы. Оформление документов — 219,53 ₽ на каждые 100 заказов. При небольших объёмах это заметная добавка к юниту.

Минимальный чек. При объёмах ниже 50 000 ₽ в месяц (без НДС) выставляется добор. Для небольших продавцов это нужно учитывать в юнит-экономике: разделите минималку на плановое количество заказов в месяц.

Когда FBS выгоднее FBO?

FBS, как правило, выгоднее, когда:

• товар оборачивается медленно и хранение на складе площадки обходится дорого
• нужен контроль упаковки: вложить листовку, пробник, фирменный скотч — на FBO это невозможно
• у вас несколько каналов продаж (собственный сайт + маркетплейсы) и единый сток удобнее раздельного
• высокая доля возвратов: при FBS вы контролируете приёмку возврата и состояние товара

FBO удобнее при высоком спросе, стабильных продажах и когда площадка даёт приоритет в выдаче FBO-товарам.

---

Посчитать юнит-экономику под свой товар и объём можно в калькуляторе на fullio.ru — тарифы на обработку уже вшиты, нужно добавить только данные по маркетплейсу.

Смежные материалы: Что входит в услуги фулфилмента: разбор по операциям и Когда пора отдавать склад на аутсорс: считаем на цифрах.

FAQ

Что входит в полный цикл фулфилмента FBS для Wildberries?

Приёмка товара, хранение, подбор в заказ, упаковка, маркировка (включая «Честный Знак», если требуется), стикеровка и отгрузка на маркетплейс. Возвраты обрабатываются отдельно — 29,66 ₽ за единицу. Каждая операция считается за товар, упаковка и отгрузка — за заказ.

Как рассчитать хранение товара на фулфилменте?

Хранение = количество мест × тариф за сутки × число суток. Ячейка 40×60×40 стоит 8,40 ₽ в сутки, ячейка 80×60×40 — 13,13 ₽. Чтобы посчитать долю хранения на юнит, разделите общую сумму за период на количество проданных единиц.

Почему продавцы уходят с маркетплейсов: как рост комиссий и логистики влияет на рентабельность?

Юнит-экономика ломается, когда сумма комиссии, логистики и хранения превышает маржу на товар. Это происходит при низкой цене продажи, высокой доле возвратов или медленной оборачиваемости. Решение — считать экономику до выхода в новую категорию или канал, а не после.

Как фулфилмент-оператор формирует дубль кода «Честного знака», если оригинальный QR закрыт упаковкой?

Оператор наносит дополнительный стикер с кодом маркировки поверх упаковки или в видимом месте короба — так, чтобы код считывался при приёмке. Стоимость маркировки «Честный Знак» у Fullio — 4,16 ₽ за товар. Конкретный порядок зависит от требований системы и типа товара.